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Aumentei em 20% o faturamento da minha empresa (E você também pode fazer na sua)

Aumentei em 20% o faturamento da minha empresa (E você também pode fazer na sua)

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Douglas Gomes
March 16, 2024

16 de Março, 2024

Bom dia ☕️ 

Essa semana tivemos algo nunca antes visto nesse país, um membro do conselho consultivo da Vale pediu demissão e enviou uma carta polêmica.

Resumo? Ele saiu devido a interferência política na empresa

Aprenda

Como eu aumentei em 20% o faturamento da minha empresa (E você pode fazer o mesmo)

Parece até engraçado, mas é verdade. Quando eu gerenciava um hotel, eu consegui aumentar o faturamento do mesmo com praticamente pouquíssimo esforço.

Sabe o que é melhor? Essa técnica pode ser usada em QUALQUER tipo de empresa, e em qualquer lugar do mundo.

Infelizmente muita gente não sabe dessa estratégia, ou acredita que ela não funciona.

A estratégia em si tem como base um princípio de gatilho mental, a qual eu li no livro de Robert Cialdini, ela se chama: Princípio do Contraste

Muitos não usam o Princípio do Contraste pois simplementes não conhecem a sua eficiência.

Mas tem outros motivos que também as pessoas não a utilizam, mesmo se elas conhecem essa estratégia:

  • Alguns acreditam que a estratégia serve apenas para artigos de luxo e super caros

  • Não sabem como aplicar no mundo real

  • Alguns duvidam da eficácia da estratégia

  • Ou também por pura e simples preguiça. O bom e velho: “Sempre fizemos dessa forma, então qual o motivo de alterar?”

Mas não se preocupe, com o passo a passo que irei passar, você também conseguirá aplicar essa estratégia no mundo real.

Então, o que é o Princípio do Contraste?

De forma resumida: É você colocar os preços mais caros primeiro para o cliente. Dessa forma, quando o cliente verificar os outros preços, ele tem a impressão que os preços são mais baratos do que na realidade.

Você estará criando um contraste de preço mais caro, para o mais barato.

Exemplo de um PS5 (valores não são reais)

  • PS5 Completo com 5 jogos: R$12.430,00

  • PS5 (apenas Videogame): R$7.000,00

A versão de R$7.000,00 ainda é cara, mas quando é apresentado o valor de R$12.430,00, o valor do R$7.000,00 aparenta ser mais barato.

A seguir eu mostro o passo a passo como fazer isso na sua empresa:

Passo 1: Analise as objeções dos clientes

Primeiramente converse com seus vendedores para entender a objeção que os clientes têm quando confrontados com o preço. Se muitas vezes os clientes falam que “está caro”, pode saber que essa estratégia lhe ajudará a reduzir as objeções.

Se possível, peça ao seu vendedor para registrar o número de pessoas, e a porcentagem deles, que falam que “está muito caro”.

Exemplo pessoal: No hotel que eu gerenciava, eu pedi para o atendente realizar essa pesquisa, E em um prazo de 1 semana é possível levantar esses dados.

Passo 2: Verifique sua oferta de produtos

Para a estratégia funcionar, é importante ter diferentes produtos, ou categoria de produtos, com preços diferentes.

Exemplo pessoal: No hotel nós possuímos suites a um preço mais elevado, o preço delas chegava próximo a 2 vezes o preço de um quarto comum. E dependendo da época, a até 3 vezes o preço de um quarto comum. É necessário ter um produto de valor maior a um preço maior para que a estratégia funcione.

Passo 3: Crie, ou modifique produtos e preços existentes

Caso você não possua o produto adequado, então você necessitará ou criar um produto novo, ou modificar a oferta de um produto existente.

Se você tem dificuldades em como criar um produto, pense em benefícios que você pode adicionar ao produto atual o qual irá aumentar o valor e o preço ao cliente.

Passo 4: Treine e execute a estratégia

Após criado os produtos, está na hora de criar e executar a estratégia:

Canais offline: Peça para seu vendedor falar em ordem do produto mais caro para o produto mais barato.

Canais Online: Altere a precificação do seu produto evidenciando primeiro a oferta mais cara.

Se você tiver mais de uma categoria de produto, você também pode testar da seguinte forma:

  • Preço mais caro → Preço mais barato → Preço Intermediário.

Dessa forma você estará dando foco no produto mais barato para que ele gere mais vendas.

Passo 5: Analise as métricas e redefina a estratégia, se necessário

Da mesma forma que fizemos na etapa 1, vamos fazer também na etapa 5.

Peça para seu vendedor realizar a mesma pesquisa durante a semana, e dessa forma você terá o número de objeções. O objetivo é que as objeções sejam reduzidas.

Claro, também utilize esses dados e verifique se o número de vendas também aumentou. Com menos objeções, as suas vendas tendem a aumentar.

E é isso!

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