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Descubra Como Converter 'Está Muito Caro' em Oportunidade!

Author

Douglas Gomes
July 06, 2024

06 de Julho, 2024

Olá! ☕️ 

Feliz 4 de julho para meus leitores que estão em solo americano!

Essa semana estarei trazendo mais técnicas de vendas para quando seu cliente acha muito caro o produto ou o serviço que você está apresentando.

Acha complicado responder a essas alegações? Você aprenderá a se preparar a isso até o final desse e-mail!

Acontece no mundo

Aprenda

Descubra Como Converter 'Está Muito Caro' em Oportunidade!

Se você já trabalhou com vendas, certamente já se deparou com clientes reagindo negativamente quando apresenta o preço do produto.

“Está muito caro” ou “achei caro” são frases frequentes.

Frequentemente vejo vendedores respondendo de forma errada a essa objeção das seguintes maneiras:

  • Pedindo desculpas: "Desculpe, mas esse é o preço."

  • Oferecendo descontos: "Deixe-me ver o que consigo fazer sobre o preço."

  • Justificando o preço sem clareza: "É caro porque é de alta qualidade."

  • Desviando da conversa: "Você já viu nossos outros produtos?"

  • Ficando na defensiva: "Todos os nossos clientes pagam este valor."

Normalmente, essas respostas aparecem devido à insegurança e à falta de treinamento de qualidade para lidar com essas perguntas.

No entanto, essas técnicas têm resultados limitados.

Respostas como as apresentadas acima podem fazer o comprador duvidar ainda mais da compra. Então, vamos ver algumas possíveis preocupações dos compradores:

  • Pedindo desculpas: "Desculpe, mas esse é o preço."

    • Pensamento do comprador: O cliente pode questionar a qualidade e a validade da compra.

  • Oferecendo descontos: "Deixe-me ver o que consigo fazer sobre o preço."

    • Pensamento do comprador: O cliente pode interpretar que o preço original estava inflacionado e que o desconto é uma tentativa desesperada de fechar a venda.

  • Justificando o preço sem clareza: "É caro porque é de alta qualidade."

    • Pensamento do comprador: O cliente não entende claramente o que significa "alta qualidade", aumentando suas dúvidas.

  • Desviando da conversa: "Você já viu nossos outros produtos?"

    • Pensamento do comprador: O cliente quer comprar o produto A, não o produto B; portanto, o vendedor não está vendendo, e o comprador fica menos inclinado a comprar.

  • Ficando na defensiva: "Todos os nossos clientes pagam este valor."

    • Pensamento do comprador: O cliente pode sentir que o vendedor está confrontando-o, o que diminui ainda mais as chances de compra.

No entanto, essa é uma excelente oportunidade para diferenciar seus produtos, utilizando uma técnica de comparação.

Então, da próxima vez que um cliente disser que seu produto ou serviço está caro, responda com:

  • "Caro em relação a quê?"

Esta simples pergunta incentiva o cliente a esclarecer seu ponto de comparação ou reconsiderar sua avaliação. Ao fazer essa pergunta, você convida o cliente a elaborar sua perspectiva, fornecendo informações valiosas sobre suas preocupações e possibilitando uma conversa mais construtiva.

Ao mudar o foco do preço para o valor e o contexto do produto ou serviço, você cria uma oportunidade para destacar seus benefícios e vantagens únicas. Os clientes começarão a perceber o verdadeiro valor do que você oferece, potencialmente percebendo que não é caro em relação à sua qualidade e benefícios. Essa abordagem promove uma compreensão e apreciação mais profundas, o que pode levar ao aumento da confiança e à maior probabilidade de fechar a venda. Com o tempo, você notará uma melhoria significativa na satisfação e na lealdade dos clientes, à medida que eles reconhecem o verdadeiro valor de suas ofertas.

Exemplo

Suponhamos que estamos vendendo um software de gestão de academias de musculação e, após mencionarmos o preço do produto, o cliente menciona que está caro.

Aqui estão algumas interações possíveis que poderiam ocorrer:

  • Comparação com Concorrentes:

    • Cliente: "Caro em comparação com outro software de gestão que encontrei no mercado."

    • Sua resposta: "Entendo. Pode me dizer quais funcionalidades ou benefícios o outro software oferece? Assim, posso mostrar como o nosso se compara e quais são seus diferenciais."

  • Comparação com o Orçamento:

    • Cliente: "Caro em relação ao orçamento que temos para software de gestão."

    • Sua resposta: "Compreendo. Podemos discutir quais funcionalidades são mais importantes para você e ver como podemos ajustar a solução para caber no seu orçamento, garantindo que você ainda receba o melhor valor possível."

  • Comparação com o Custo de Não Ter um Software:

    • Cliente: "Caro em comparação com o custo de continuar gerindo a academia manualmente."

    • Sua resposta: "Eu entendo. No entanto, você já considerou os custos ocultos de uma gestão manual, como tempo, erros humanos e perda de clientes? Nosso software pode ajudar a economizar tempo, reduzir erros e aumentar a satisfação dos seus clientes, o que pode compensar o investimento inicial."

  • Comparação com o Valor Percebido:

    • Cliente: "Caro em relação ao valor que vejo no software."

    • Sua resposta: "Obrigado pelo feedback. Podemos explorar juntos todas as funcionalidades e benefícios que o software oferece? Acredito que, ao entender melhor como ele pode melhorar a eficiência e a gestão da sua academia, você verá que o valor justifica o preço."

  • Comparação com Outros Investimentos na Academia:

    • Cliente: "Caro em relação a outros investimentos que precisamos fazer na academia."

    • Sua resposta: "Entendo suas prioridades. Vamos ver como nosso software pode integrar-se aos seus planos de investimento e potencialmente aumentar o retorno sobre outros investimentos, como retenção de clientes e otimização de processos."

Essas respostas ajudam a manter a conversa produtiva, permitindo que você compreenda melhor as preocupações do cliente e apresente o valor do seu produto de maneira mais clara e personalizada.

E é isso!
Até semana que vem!