A técnica de vendas que aumenta em 17% a sua receita

13 de Abril, 2024

Bom dia ☕️ 

Que semana!

Elon Musk colocou o Brasil no peito e está lutando pela liberdade de expressão no Brasil.

Vamos ver o desenrolar dessa história nas próximas semanas.

Acontece no mundo

• SpaceX teve $4 bilhões de receita em 2022. Conheça aqui o seu modelo de negócio

• 22 milhões de papers das universidades tiveram auxílio de alguma forma de chatGPT

• Google “entra” na corrida da inteligência artificial e anuncia que está trabalhando em chipsets para desafiar Microsoft e Amazon.

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• Google quer comprar HubSpot por $34 bilhões, mas reguladores não querem deixar

Aprenda

SPIN Selling - a técnica “secreta” para vender mais

Em vendas, muitos acreditam que para se ter sucesso é necessário dominar técnicas de persuasão e ter influência.

ERRADO!

O sucesso no processo de vendas está diretamente relacionado à compreensão das necessidades dos clientes e em mostrar o real valor dos seus produtos.

Certamente que ter persuasão ajuda em vendas, mas não é uma técnica fácil de ser ensinada, e muitas vezes não é vista com bons olhos.

Sendo assim, quando eu trabalhava com vendas, eu sempre estive em busca de diferentes metodologias que me ajudassem a vender mais, foi então que descobri o SPIN Selling.

Agora, vamos o funcionamento desse método.

O SPIN Selling foi criado por Nel Rackham em 1980. O “SPIN” se refere às 4 etapas do processo de venda.

Cada etapa envolve 4 tipos de perguntas:

• (S) Situação

• (P) Problema

• (I) Implicação

• (N) Necessidade de Pagamento

Então, vamos lá:

1 - Perguntas de Situação

Essas perguntas têm como objetivo obter informações básicas sobre os possíveis clientes, como por exemplo, perguntas sobre a empresa em que trabalham, cargo, os seus processos dentro do trabalho, e quais são os objetivos do seu trabalho. Essas perguntas irão dar um contexto para entender as necessidades dos consumidores.

Exemplos de perguntas sobre a situação:

• Você poderia me falar qual é o processo atual para [função ou tarefa específica]?

• Quais desafios você está enfrentando atualmente com [situação específica]?

• Como você geralmente resolve essa [situação específica]?

2 - Perguntas de Problema

Essas perguntas exploram mais a fundo os desafios dos seus clientes e as suas principais dores. O objetivo é descobrir as dores específicas que os consumidores estão enfrentando. Ao identificar os problemas, o vendedor pode demonstrar um entendimento das necessidades dos clientes e posicionar o seu produto ou serviço como uma possível solução.

Exemplos de perguntas sobre o problema:

• Você já teve algum problema com [situação ou algo em específico]?

• Quão frequentemente [o problema] ocorre, e qual o impacto que ele possui?

• Poderia descrever os desafios que a sua equipe enfrenta quando vocês possuem [problema ou situação em específico]?

3 - Perguntas de Implicação

Essas perguntas exploram as consequências ou efeitos que os problemas dos consumidores podem acarretar. Elas têm como objetivo mostrar o quão importante é para o cliente resolver esse problema e o potencial impacto para seus negócios caso o problema não seja resolvido. As perguntas de implicação podem criar um sentido de urgência e uma ação para que o comprador tome uma decisão mais rápido.

Exemplos de perguntas sobre a implicação:

• Como [esse problema] impacta a produtividade da sua equipe?

• O que aconteceria se [determinado problema] não fosse resolvido?

• Você já considerou os efeitos de longo prazo desse [problema]?

4 - Perguntas de Necessidade de Pagamento

Essas perguntas têm como foco mostrar o valor e os benefícios que seus clientes podem ter com a sua solução. Elas ajudam o cliente a visualizar os benefícios de utilizar a sua solução. As perguntas também fazem com que a motivação de compra continue alta e resolvem situações onde existem objeções por parte do seu cliente.

Exemplos de perguntas sobre a necessidade de pagamento:

• Se [determinado problema] fosse resolvido, como isso ajudaria a sua equipe?

• Você consegue descrever como [sua solução] melhoraria o processo atual?

• O que significaria para a sua equipe se eles conseguissem atingir [o benefício da sua solução]?